Conoce el ‘para qué’ de tus clientes

Paco León Lerma – Director | Coach de Lionship

Después de sonreír al nuevo proyecto, quiero compartir con todos los lectores algunas reflexiones sobre cómo la venta tradicional ha dado paso a una venta conceptual. Algunos autores hablan de la neuro-venta, otros de la coach-venta y el resto simplemente de la venta basada en la potente herramienta de la escucha y de las preguntas abiertas al servicio del comprador.

El mensaje más potente que yo he adquirido tras aprender de este tipo de autores es que la gente compra por sus propias razones, no por las tuyas. Este argumento es crucial, porque hasta que no conoces las razones por las cuales el potencial cliente quiere o no quiere un producto o servicio, tú como vendedor estás casi ciego. Y no importa cuántas razones puedes tener para defender tu producto o servicio, ni los estupendos argumentarios que tus compañeros de marketing han preparado y que tú manejas con habilidad, ya que él tendrá la sus propias motivaciones.

Solo a través de una escucha orientada a conocer dichas razones podrás tener opciones para cerrar la venta. Ningún cliente compra un producto o servicio per se (no debemos olvidarnos que son compradores), es decir, que lo que el cliente está comprando es eso que él piensa que tu servicio o producto va a hacer por él. Por tanto es clave identificar su “para qué”.

Hay muchas preguntas que te pueden ayudar a descubrir ese “para qué”, pero existen dos con las que un proceso de venta debería empezar:

• ¿Qué es lo que no te gusta del producto o servicio que estás usando actualmente?
• En un mundo perfecto, ¿a qué se parecería el producto o servicio que buscas?

Con estas dos preguntas marcas la línea de salida y desde luego observas en qué posición se sitúa tu cliente. Y es que hasta que no sabes qué está comprando tu cliente y para qué lo está haciendo, rara vez sabrás qué estás vendiendo.

Para conocer más sobre la venta conceptual, te invito a que sigas conociéndote y por supuesto continúes siguiendo este blog.